HubSpot ou Pipedrive : Quel CRM choisir pour votre TPE/PME ?

Un CRM (Customer Relationship Management) est bien plus qu’un simple outil de gestion des contacts. Pour une TPE/PME, il devient un levier de performance commerciale indispensable. Mais face à l’offre grandissante de solutions, comment choisir le CRM le plus adapté ? Deux des options les plus populaires sont HubSpot et Pipedrive.

Quel CRM est le plus pertinent pour votre entreprise ? Quelles sont leurs forces et leurs limites ? Pourquoi est-il crucial de se faire accompagner dans ce choix et son déploiement ? Décryptage complet dans cet article.

Pourquoi un CRM est-il essentiel pour une TPE/PME ?

1. Centralisation et organisation des données clients

Les TPE et PME doivent souvent jongler avec des informations éparpillées dans différents outils et canaux : emails, fichiers Excel, notes manuscrites ou encore messages sur des messageries instantanées. Ce manque de centralisation peut entraîner des pertes d’informations critiques, des retards dans les réponses aux prospects et une diminution de la satisfaction client.
Un CRM permet de regrouper toutes ces données en un seul endroit, offrant une vue claire et unifiée sur chaque client ou prospect. Cela facilite non seulement la gestion quotidienne, mais aussi la collaboration entre les membres de l’équipe, qui peuvent accéder à des informations mises à jour en temps réel. Une gestion centralisée des données améliore également la capacité à identifier des opportunités, analyser les comportements clients et anticiper leurs besoins.

2. Automatisation des tâches et gain de temps

Les processus manuels, comme les relances commerciales ou la mise à jour des dossiers clients, peuvent être extrêmement chronophages pour une petite équipe. Avec un CRM, ces tâches peuvent être automatisées pour réduire la charge de travail administratif :

• ✅ Suivi des prospects
• ✅ Relances automatisées
• ✅ Génération de documents en un clic
• ✅ Rapports en temps réel

Cette automatisation permet aux équipes de se concentrer sur ce qui compte vraiment : convertir des prospects en clients et nourrir la relation commerciale. En éliminant les tâches répétitives, le CRM agit comme un véritable assistant numérique, optimisant la productivité et réduisant le risque d’erreurs humaines.

3. Suivi commercial et prévision des ventes

Pour rester compétitive, une TPE/PME doit pouvoir visualiser clairement l’état de ses ventes en cours. Un CRM offre des tableaux de bord dynamiques qui permettent de suivre les étapes du pipeline commercial :

• Où se situent les opportunités dans le processus de vente ?
• Quels clients nécessitent une attention particulière ?
• Combien de transactions sont sur le point d’être conclues ?

En outre, les outils de reporting et d’analyse intégrés aident à prévoir les ventes futures en se basant sur des données passées. Cela offre une visibilité stratégique qui permet aux dirigeants de planifier leurs efforts commerciaux et de prendre des décisions éclairées, notamment sur la gestion des ressources ou les priorités d’investissement.

Comparaison détaillée : HubSpot vs Pipedrive

Interface et facilité d’utilisation

• Pipedrive : Interface conviviale avec un système de pipeline visuel en Kanban, idéal pour les ventes.

• HubSpot : Plus complet, intégrant ventes, marketing et service client, mais nécessite plus de temps pour la prise en main. La partie CRM gratuite de HubSpot est moins ergonomique que la vue pipeline de Pipedrive pour gérer efficacement les affaires courantes, bien qu’elle propose également une vue Kanban. De plus, l’interface de HubSpot est moins moderne que celle de Pipedrive (la raison peut-être pour laquelle on ne voit pas l’interface de l’outil sur la page d’accueil du site de Hubspot). Espérons qu’ils travaillent actuellement sur la refonte complète de leur interface.

Gestion des Leads et Pipelines

Pipedrive : Une gestion des ventes axée sur la personnalisation

Pipedrive se distingue par sa capacité à gérer plusieurs pipelines personnalisables, ce qui permet aux équipes commerciales de structurer leurs processus en fonction des spécificités de leurs activités. Que vous vendiez des produits, des services ou gériez plusieurs gammes d’offres, chaque pipeline peut être configuré pour refléter les différentes étapes de vos processus commerciaux.

Par exemple, une entreprise B2B peut créer un pipeline distinct pour les grandes entreprises et un autre pour les PME, avec des étapes spécifiques à chaque cible. Cette flexibilité de paramétrage permet également de définir des automatisations sur mesure, comme l’envoi automatique de rappels lorsqu’une affaire reste bloquée trop longtemps à une étape donnée.

En outre, chaque opportunité est enrichie d’un historique détaillé, incluant les interactions avec le client, les notes internes, et les échéances importantes. Cela facilite la collaboration au sein des équipes commerciales, car toutes les informations pertinentes sont centralisées et accessibles en temps réel.

HubSpot : Une intégration puissante pour capturer et suivre les leads

HubSpot excelle dans la capture automatique des leads grâce à son intégration étroite avec les outils marketing tels que les campagnes d’emailing, les réseaux sociaux, et même les formulaires intégrés sur les sites web. Chaque lead généré via ces canaux est directement assigné au pipeline approprié, évitant ainsi les oublis ou les pertes de données.

Le système offre également des fonctionnalités avancées de qualification automatique des leads, permettant de prioriser les prospects selon des critères comme le comportement en ligne, les interactions passées ou les données démographiques. Par exemple, un lead ayant ouvert plusieurs emails ou visité une page de tarification sera noté plus haut dans le pipeline, offrant aux commerciaux une vision claire des opportunités les plus prometteuses.

Cependant, pour les entreprises qui n’ont pas un processus marketing sophistiqué, cette richesse fonctionnelle peut sembler superflue et complexifier la gestion des pipelines.

Automatisation & Marketing

Pipedrive : Un CRM qui renforce ses capacités marketing

Pipedrive a récemment élargi ses fonctionnalités avec Campaigns, un outil d’e-mailing intégré qui permet aux équipes marketing de travailler directement dans le CRM. Grâce à cette fonctionnalité, les campagnes peuvent être planifiées, envoyées, et suivies sans quitter l’interface Pipedrive, simplifiant ainsi la collaboration entre les départements marketing et commercial.

De plus, les insights tirés des campagnes marketing, tels que les taux d’ouverture ou de clics, sont immédiatement disponibles pour les commerciaux, leur permettant d’adapter leurs approches en fonction des actions des prospects. Par exemple, un commercial peut immédiatement relancer un prospect qui a cliqué sur une offre spécifique dans une newsletter.

Pipedrive offre également des intégrations avec des solutions tierces comme Lemlist ou MailChimp, qui renforcent les capacités de marketing automation. Ces outils permettent de créer des séquences personnalisées et d’automatiser des actions comme les rappels ou les relances multicanaux.

HubSpot : Une solution d’automatisation tout-en-un

HubSpot reste une référence incontournable en matière d’automatisation avancée, couvrant non seulement les ventes, mais aussi le marketing, le service client et les opérations. Sa puissance réside dans sa capacité à créer des workflows complexes adaptés aux besoins spécifiques de chaque entreprise.

Par exemple, HubSpot peut automatiser une campagne de nurturing qui envoie une série d’emails en fonction des actions du prospect : téléchargement d’un livre blanc, clic sur un lien, ou visite d’une page clé. Les équipes peuvent également attribuer automatiquement des leads en fonction de critères tels que la géographie ou la taille de l’entreprise.

Cependant, il est important de noter que les options d’automatisation liées aux actions marketing proposées par HubSpot sont souvent plus coûteuses que celles disponibles avec Pipedrive ou via ses intégrations avec des outils tiers. Malgré cela, pour une entreprise ayant besoin d’un écosystème marketing et commercial entièrement intégré, HubSpot offre une solution complète et performante.

Suivi des ventes et reporting

Pipedrive : Simplicité et efficacité pour les équipes commerciales

Pipedrive excelle dans le suivi des ventes grâce à son approche visuelle et intuitive. Son système de pipeline en Kanban permet aux équipes de suivre facilement l’avancement des opportunités à travers les différentes étapes du processus de vente. Voici quelques points forts :

• Pipeline visuel : Les affaires peuvent être déplacées par simple glisser-déposer, ce qui simplifie la gestion quotidienne et rend l’outil particulièrement adapté aux équipes commerciales qui souhaitent une vue claire et rapide de leur pipeline.
• Suivi détaillé : Chaque opportunité est accompagnée d’un historique complet des interactions, permettant une vision précise des actions déjà entreprises et des prochaines étapes à planifier.
• Rapports axés sur les performances de vente : Pipedrive propose des tableaux de bord clairs et des rapports personnalisables pour suivre les progrès individuels et d’équipe, analyser les taux de conversion, et identifier les goulots d’étranglement dans le pipeline.

Pipedrive se concentre sur les ventes et offre un outil puissant, mais simple pour les petites et moyennes équipes commerciales, sans fonctionnalités superflues qui pourraient alourdir l’expérience utilisateur.

HubSpot : Une solution tout-en-un avec des analyses approfondies

HubSpot, de son côté, va au-delà du simple suivi des ventes en intégrant des fonctionnalités avancées pour le reporting et l’analyse globale. Bien qu’il soit légèrement plus complexe à maîtriser, il propose :

• Suivi des ventes intégré à un écosystème plus large : HubSpot relie automatiquement les opportunités commerciales aux interactions marketing et service client. Cela permet de mieux comprendre le parcours complet des prospects, de leur premier contact à la signature.
• Rapports personnalisés et tableaux de bord avancés : HubSpot propose des outils puissants pour analyser les ventes, mais aussi les performances globales de l’entreprise (marketing, service client, etc.). Vous pouvez générer des rapports combinant différentes sources de données, comme les performances des campagnes marketing liées aux conversions commerciales.
• Prévisions de ventes dynamiques : Grâce à l’automatisation et à l’intelligence artificielle, HubSpot peut fournir des prévisions plus détaillées en prenant en compte des paramètres complexes tels que l’historique des transactions, la probabilité de conclusion, ou encore les données sectorielles.

Cependant, ces fonctionnalités avancées peuvent être moins adaptées aux petites équipes, car elles nécessitent un investissement en temps pour le paramétrage et la prise en main.

Intégrations et compatibilité avec d’autres outils

Pipedrive :

• Pipedrive propose une bibliothèque de plus de 500 intégrations compatibles avec des outils populaires tels que Slack, MailChimp, Trello, ou encore Zoom.
• Grâce à sa simplicité d’utilisation, la configuration des intégrations est rapide et intuitive, même pour les équipes qui ne sont pas expertes en technologie.
• Les utilisateurs peuvent également accéder à des extensions spécifiques à Pipedrive via sa Marketplace, qui inclut des solutions comme Lemlist pour le marketing automation ou des outils de gestion documentaire.
• Limitation : Pipedrive ne propose pas autant d’intégrations natives que HubSpot, notamment dans le domaine de l’e-commerce ou des plateformes publicitaires comme Google Ads.

HubSpot :

• Avec plus de 800 intégrations disponibles, HubSpot propose une solution largement compatible avec des outils comme Salesforce, Google Ads, Shopify, et bien d’autres.
• Les intégrations natives sont conçues pour s’intégrer sans problème à l’ensemble de l’écosystème HubSpot (ventes, marketing, service client), offrant une expérience homogène pour les utilisateurs.
• HubSpot excelle dans le domaine des campagnes multicanales, notamment avec ses intégrations pour les publicités, les outils analytiques, et les CMS.
• Limitation : Le paramétrage peut parfois être complexe et nécessite un accompagnement pour tirer pleinement parti des intégrations.

Support client et accompagnement

Pipedrive :

• Support client disponible 24/7 via chat dans tous les plans et téléphonique à partir du plan Power, ce qui est un avantage significatif pour les entreprises souhaitant une assistance rapide.
• Les utilisateurs des plans supérieurs peuvent bénéficier d’un service d’onboarding professionnel, facilitant la prise en main et la configuration initiale. Des partenaires Pipedrive certifiés peuvent accompagner les entreprises dans le déploiement, le paramétrage et la formation.
• Documentation claire et tutoriels vidéo disponibles, adaptés aux petites équipes commerciales.
• Une académie en ligne (Pipedrive Academy) met à disposition des cours gratuits, des certifications, et des webinaires pour approfondir l’utilisation du CRM.

HubSpot :

• HubSpot propose un support client 24/7 via email, chat et téléphone, accessible sur les plans payants.
• Une académie en ligne (HubSpot Academy) met à disposition des cours gratuits, des certifications, et des webinaires pour approfondir l’utilisation du CRM et des fonctionnalités marketing.
• Des partenaires HubSpot certifiés peuvent accompagner les entreprises dans la mise en œuvre de projets complexes ou spécifiques.
• Limitation : Le support téléphonique n’est pas inclus dans la version gratuite du CRM.

Prix

• Pipedrive : À partir de 14$ par mois.
• HubSpot : Gratuit avec options payantes, mais les coûts montent vite avec les fonctionnalités avancées, notamment en cas de gestion d’un volume important de contacts et l’ajout de fonctionnalités marketing complémentaires.

Pourquoi se faire accompagner dans le choix et l’implémentation d’un CRM ?

Adapter le CRM aux besoins spécifiques de votre entreprise.

Chaque entreprise est unique : elle dispose de son propre modèle économique, de processus internes spécifiques et de priorités qui évoluent dans le temps. Par conséquent, le choix d’un CRM ne peut être standardisé. Sans accompagnement, une entreprise risque de sélectionner un outil qui ne correspond pas parfaitement à ses besoins, soit parce qu’il manque de fonctionnalités clés, soit parce qu’il est surdimensionné et coûteux.

Un accompagnement par des experts permet :

• Une analyse approfondie des besoins : Identifier les objectifs à atteindre (augmentation des ventes, automatisation des tâches, analyse des données, etc.).
• Une personnalisation du CRM : Configurer l’outil pour qu’il reflète vos processus commerciaux et organisationnels, en adaptant les pipelines, les workflows et les intégrations nécessaires.
• Un gain de temps précieux : Plutôt que de passer des semaines à explorer les fonctionnalités par essais et erreurs, vous bénéficiez d’un déploiement rapide et optimisé.
• Une formation adaptée aux utilisateurs : Garantir que vos équipes comprennent l’outil, s’y engagent, et l’utilisent efficacement dès le premier jour.

Ainsi, un CRM bien choisi et bien déployé devient un levier stratégique, capable de transformer vos processus commerciaux et d’accélérer la croissance de votre entreprise.

Conclusion : HubSpot ou Pipedrive, quelle est la meilleure option ?

Choisir entre HubSpot et Pipedrive dépend principalement de vos besoins et de votre vision à court et long terme.

• HubSpot : Une solution marketing + CRM complète
  Si votre entreprise a besoin d’un outil polyvalent capable de gérer non seulement les ventes, mais aussi le marketing, le service client, et les campagnes automatisées, HubSpot est le choix idéal. Avec ses outils avancés de reporting, d’automatisation et de création de contenu, il s’adresse particulièrement aux entreprises ayant des processus complexes et un volume important de leads à gérer. Cependant, ses coûts peuvent rapidement augmenter, ce qui en fait une solution adaptée aux entreprises prêtes à investir dans une stratégie intégrée.

• Pipedrive : Parfait pour les équipes commerciales focalisées sur la vente
  Pipedrive, en revanche, est une solution plus simple et plus ciblée. Son pipeline visuel et personnalisable en fait un outil idéal pour les équipes commerciales cherchant une prise en main rapide et une efficacité immédiate. Il convient parfaitement aux TPE et PME qui souhaitent optimiser leurs ventes sans avoir à gérer des fonctionnalités marketing complexes. Son coût abordable et sa flexibilité en termes d’abonnements sont des atouts majeurs pour les petites structures.

Mais au-delà du choix du CRM, c’est son implémentation qui fera la différence.

Un CRM mal paramétré ou mal utilisé ne sera jamais rentable, peu importe ses fonctionnalités. S’entourer d’un accompagnement professionnel garantit non seulement un déploiement réussi, mais aussi une adoption durable par vos équipes. C’est la clé pour transformer un simple outil en un véritable moteur de croissance pour votre entreprise.

Questions fréquentes